Para hablar de SQL Y MQL, es inevitable no hablar antes sobre el marketing de atracción (inbound marketing), posicionamiento SEO, SEM, Email marketing, Social Ads, los cuales son métodos y herramientas muy útiles para la obtención de los conocidos como leads.
¿Qué es un lead?
Los leads son personas que nos han dejado sus datos e información personal mediante nuestros formularios, suscripción en boletines, descargas de contenidos en nuestra web.
En definitiva, en cualquier medio por donde nos hayan dejado sus datos con cierto interés por saber sobre nuestros productos o servicios, y cuyos datos se pueden utilizar para contactar con esa persona a nivel comercial y poder ofrecerle el producto y/o servicio que necesita.
Estos leads que entran nuevos se califican como “Fríos” y tienen un proceso que la empresa o equipo especializado debería seguir para madurar este lead frío y convertirlo en una venta segura (conversión) para la empresa.
En este artículo vamos a enseñarte cómo clasificar los leads conseguidos para que puedas manejar la gestión de estos de forma correcta.
Clasificar los leads: SQL y MQL
Como hemos explicado al inicio de este artículo, los leads suelen entrar en nuestras bases de datos como una oportunidad de venta más o menos cualificada o lead “frío”, el cual tenemos que madurar para convertirlo en una venta segura para nuestro negocio o empresa.
Para poder determinar y calificar estos leads en función de su interés real en hacer su compra o contratación existen varias clasificaciones, pero en este artículo nos centraremos en las 2 más importantes, SQL y MQL:
- MQL (Marketing Qualified Lead o Lead Cualificado para Marketing): son personas o usuarios que saben que problema tienen y que necesitan, pero están evaluando nuestros productos y/o servicios para decidir si comprar el producto o contar con nosotros para el trabajo que necesitan o bien buscar otras opciones.
- SQL (Sales Qualified Lead o lead cualificado para ventas): son posibles clientes que están avanzados en cuanto a su decisión de compra, que saben que servicio y/o producto quieren comprarnos y que están decididos en un gran porcentaje a llevar a cabo la compra en nuestra empresa o negocio. Este tipo de lead generalmente ya ha pasado por el departamento de atención al cliente y/o el equipo de ventas y por tanto se ha podido determinar su grado de compromiso.
Diferencias principales entre SQL y MQL:
- Los MQL saben que necesidad deben de cubrir y seguramente que necesitan la ayuda de un profesional, pero aún no están en la etapa de decisión, es decir, a este tipo de posibles clientes hay que informarles sobre los productos y/o servicios, y convencerles de que tu opción es la mejor frente a la competencia.
- Los SQL ya tienen tomada la decisión de contratar tus servicios o comprar tus productos, por lo que los leads o personas que entran en este grupo, ya no es necesario venderles y/o convencerles de que eres la mejor opción, en este caso se trata de guiarlos durante el proceso de compra e intentar fidelizar al cliente con el mejor servicio posible para que repita o aumente su desembolso.
- Para los leads MQL debes guiar las conversaciones y reuniones para conocer más los intereses y gustos del cliente, y de este poder concretar lo que necesita para llegar a convertirlo en un SQL lo antes posible. Por otro lado, los SQL son clientes potenciales que ofrecen información más fácilmente ya que tienen claro los servicios o productos que necesitan y tienen bastante interés en contar contigo para satisfacer sus necesidades.
¿Cuándo saber que un MQL pasa a ser un SQL?
Es importante saber tratar los diferentes leads MQL que podemos llegar a conseguir a través de nuestro sistema de captación o bbdd, ya que no todos tienen la misma importancia o finalidad
A continuación te daremos algunos consejos para que puedas diferenciarlos:
- Lead adecuado para tu negocio e interesado: Este sería un lead (MQL) que estaría completamente interesado en contratar tus servicios y/o productos y que tendrías que intentar convertir en SQL cuanto antes para cerrar la venta lo más pronto posible.
- Lead adecuado pero no interesado: Este sería un posible cliente que ha dejado sus datos pero que no tiene nada seguro el querer contar con tu empresa en vez de con una de la competencia para satisfacer sus necesidades.
- Lead no adecuado y no interesado: Con estos leads hay que tener cuidado y saber identificarlos, pues en muchas ocasiones se puede tratar de la competencia intentando sacar información para utilizarla en sus propias estrategias empresariales o bien posibles clientes potenciales sin un interés real que pueden hacerte consumir recursos y tiempo para su cierre de forma innecesaria.
¿Por qué debes saber que estrategia escoger para los leads que recibas?
Como ves, es importante que sepas diferenciar que tipos de leads (SQL y MQL) entran en tus bases de datos para poder ofrecer la oferta adecuada en cada caso para optimizar al máximo tus recursos y tus probabilidades de éxito.
Además, te permitirá centrar tus esfuerzos en los leads más beneficiosos para tu negocio, respecto a los que serían perjudiciales.
Si estás interesado en mejorar tu estrategia de captación y aumentar el nivel de conversiones de visitantes a leads para potenciar tus ventas, ponte en contacto con nosotros sin compromiso. Nuestro equipo de profesionales te asesorará y recomendará las mejores alternativas para lograr el éxito con tu proyecto.
